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第1章 销售管理概述1

1.1 销售管理过程2

1.2 销售管理的发展趋势5

1.3 本书的结构11

1.4 结束语11

销售经理名册12

第1篇 描述人员推销的职能14

第2章 人员销售概述14

2.1 人员推销的演进15

2.2 人员推销的贡献18

2.3 人员推销工作的分类21

2.4 销售职业的特点23

2.5 成功销售人员的资格与技巧27

本章小结29

掌握销售管理知识30

开发销售管理技能31

做出销售管理决策32

第3章 人员销售：方法与过程36

3.1 人员推销方法的分类37

3.2 销售过程42

本章小结54

掌握销售管理知识55

开发销售管理技能56

做出销售管理决策57

第2篇 确定销售职能的战略地位62

第4章 组织战略和销售职能62

4.1 组织的战略层次63

4.2 公司战略与销售职能64

4.3 业务战略与销售职能67

4.4 营销战略与销售职能68

4.5 销售战略框架72

4.6 组织采购者行为73

4.7 销售战略76

本章小结83

掌握销售管理知识84

开发销售管理技能84

做出销售管理决策85

第5章 销售组织结构与销售队伍拓展88

5.1 销售组织的概念89

5.2 推销情形93

5.3 销售组织结构95

5.4 销售组织结构比较100

5.5 销售队伍拓展101

5.6 人的因素114

本章小结115

掌握销售管理知识116

开发销售管理技能117

做出销售管理决策117

附录 A 进行预测121

A.1 由销售经理进行预测121

第6章 人员的招聘和甄选132

第3篇 销售队伍建设132

6.1 人员招聘和甄选的重要性133

6.2 销售队伍的社会化134

6.3 人员的招聘和甄选过程135

6.4 人员招聘和甄选中需要考虑的法律和伦理问题150

本章小结152

掌握销售管理知识153

开发销售管理技能154

做出销售管理决策154

第7章 销售培训158

7.1 销售培训在销售队伍社会化中的作用159

7.2 作为一项重要投资的销售培训160

7.3 管理销售培训过程161

7.4 伦理和法律的问题174

本章小结175

掌握销售管理知识176

开发销售管理技能176

做出销售管理决策177

第4篇 销售队伍管理182

第8章 销售管理的领导与监督182

8.1 再述销售队伍社会化184

8.2 销售领导的现代观点184

8.3 销售管理的一个领导模型185

8.4 领导职能的选择193

8.5 领导中的问题199

本章小结202

掌握销售管理知识203

开发销售管理技能204

做出销售管理决策204

第9章 激励与奖酬系统管理208

9.1 激励和奖酬系统210

9.2 最佳销售人员奖酬系统210

9.3 销售人员奖酬类型211

9.4 财务性奖酬212

9.5 非财务性奖酬217

9.6 销售费用219

9.7 管理销售人员奖酬系统的其他问题222

9.8 激励和奖励销售人员的指导方针225

本章小结227

掌握销售管理知识228

开发销售管理技能228

做出销售管理决策229

第5篇 销售队伍的效率与绩效评估234

第10章 组织效率评估234

10.1 销售组织审计236

10.2 标杆管理239

10.3 销售组织效率评估240

10.4 道德问题253

10.5 结束语254

本章小结254

掌握销售管理知识255

做出销售管理决策256

开发销售管理技能256

第11章 销售人员的绩效评估259

11.1 销售人员绩效评估的目的260

11.2 销售人员绩效评估的方法261

11.3 销售人员绩效评估与控制的几个关键问题263

11.4 销售人员工作满意度283

本章小结284

开发销售管理技能285

掌握销售管理知识285

做出销售管理决策286

案例289

案例 A 商地计算机有限公司：销售队伍自动化后会怎样290

案例 B 皇家公司：销售人员的一天293

案例 C 顶点投资公司306

案例 D MCI公司的“远景”业务310

案例 E 摩根城有限公司的销售队伍合并327

案例 F 国际医疗设备公司：提高销售额的解决方案329

案例 G 亚立桑纳公司335

案例 H BSI公司：制造商销售代理的发展进退两难339

案例 I 亚当斯品牌公司344

案例 J 西屋电力公司349

案例 K 罗马诺·比特斯特357

案例 L 温沙管理公司360

案例 M 加拿大香港银行368

案例 N 通用电器分公司376

案例 O 杜恩公司：如何对待低绩效者387

案例 P 现代塑料公司389

案例 Q IDS财务服务公司395

案例 R407

评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(a)407

评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(b)412

案例 S416

杜拉公司(a)：全球客户管理416

杜拉公司(b)：全球客户管理427

案例 T 多伦多自治银行：资金监控系统428