图书介绍

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向价格战说不 价值销售的赢之道
  • （美）安德林著 著
  • 出版社： 北京：商务印书馆
  • ISBN：9787100075589
  • 出版时间：2011
  • 标注页数：179页
  • 文件大小：11MB
  • 文件页数：189页
  • 主题词：企业－价格－市场竞争－研究

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图书目录

前言1

致谢3

第一章 价值贩卖商7

客户价值管理：一种先进、实用的方法9

通过客户价值管理提升业绩14

本书简介：通向丰厚利润之路20

第二章 价值定义23

业务市场上的客户价值定义24

异化点、同化点与争论点30

三大类客户价值取向31

客户价值取向与卓越业绩37

第三章 制定客户价值取向41

假定有价值的现有或潜在异化点41

完善客户价值取向46

创建文字价值方程式49

第四章 细化客户价值取向55

管理客户价值调研56

利用价值计算器展示客户价值64

通过比较试验展示客户价值67

记录实际产生的客户价值68

第五章 为客户量身打造产品73

提供具有多种选择的裸方案74

瞄准目标77

提高产品的灵活性82

量身打造：道康宁公司与Xiameter商业模式91

第六章 从销售人员到价值贩卖商95

价值贩卖商与价值挥霍者95

有能力并且愿意销售价值的销售人员99

培养价值贩卖商100

美利肯公司销售团队向价值贩卖商的成功转变116

第七章 把客户价值转化为利润119

凭借优势价值获得公平回报120

把定价看做利润率的依托加以管理133

暹罗城市水泥公司的定价策略140

第八章 在业务市场上获取成功145

取得卓越业绩146

启动客户价值管理150

持续提供优势价值154

附录A161

附录B165

注释169

作者简介177

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