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第一篇 渠道概念篇2

第一章 分销渠道的基本概念2

引导案例 雷士照明：变革制胜2

第一节 分销渠道的概念及功能3

第二节 分销渠道管理11

第三节 影响渠道管理的因素16

思考题19

案例分析 手机销售渠道再变革：C2B成新一轮趋势19

第二章 渠道战略21

引导案例 开创“互联网＋酒”全渠道新格局21

第一节 渠道战略的含义与重要性22

第二节 制定渠道战略的流程27

第三节 渠道战略与市场营销战略29

第四节 渠道战略的选择33

思考题36

案例分析 分销渠道的战略性模式创新37

第二篇 渠道设计篇39

第三章 分销渠道结构39

引导案例 联想通路三部曲：从多层级到扁平化39

第一节 渠道长度、宽度及广度40

第二节 影响渠道结构决策的因素43

第三节 直接分销渠道45

第四节 间接分销渠道52

第五节 渠道结构的演变趋势56

思考题58

案例分析 这样的公司是在进行直销吗？58

第四章 分销渠道设计59

引导案例TCL集团：构建深广兼容的分销渠道59

第一节 分销渠道设计的原则及程序60

第二节 分销渠道设计的需求分析63

第三节 确定目标64

第四节 确定分销渠道的备选方案及选择66

思考题72

案例分析“伊人净”的渠道设计72

第五章 分销渠道模式74

引导案例 格力自建渠道掌控终端市场74

第一节 分销渠道模式75

第二节 经销和代理81

第三节 连锁经营与特色经营84

第四节 网络直销90

思考题93

案例分析 特许经营加盟侵权案93

第三篇 渠道管理篇96

第六章 渠道成员管理96

引导案例 香飘飘凭借什么领跑行业？——扁平化营销渠道实现平台全覆盖96

第一节 生产商97

第二节 批发商98

第三节 零售商106

第四节 辅助商116

第五节 物流117

第六节 消费者121

思考题122

案例分析“可的”便利店经营模式122

第七章 渠道冲突管理125

引导案例 种子防窜货防伪溯源助你有效控制渠道窜货125

第一节 分销渠道冲突概述126

第二节 分销渠道冲突的处理方法129

第三节 分销渠道窜货管理134

第四节 典型渠道冲突案例139

思考题143

案例分析 宝洁公司渠道冲突管理分析143

第八章 渠道激励管理146

引导案例 喜临门：股权激励落地，双主业稳步推进146

第一节 分销渠道激励策略147

第二节 对中间商的激励153

思考题158

案例分析158

第四篇 渠道控制篇161

第九章 渠道控制161

引导案例 应对橱柜行业整合需集中资源加强渠道控制力160

第一节 渠道控制的内涵161

第二节 渠道控制的重要性和有效性165

第三节 影响渠道控制的因素167

第四节 渠道控制力的获得169

第五节 渠道控制的方式170

思考题174

案例分析 娃哈哈从单一化到多元化174

第十章 渠道绩效评估175

引导案例 汽车网销如何突围？“渠道效果评估”是关键175

第一节 渠道评估的定义与流程176

第二节 渠道整体绩效评估179

第三节 渠道成员综合评价191

第四节 渠道改进策略199

思考题202

案例分析 大华公司的渠道评估202

第五篇 网络渠道篇205

第十一章 互联网渠道205

引导案例 象山枇杷大丰收，网络直销中崭露头角205

第一节 互联网渠道概述206

第二节 互联网渠道模式210

第三节 互联网渠道中间商213

第四节 互联网渠道设计与管理217

思考题221

案例分析 让利优惠获得顾客资源222

第十二章 移动互联网渠道223

引导案例 一叶舟创建微信俱乐部会员营销新思路223

第一节 移动互联网渠道概述224

第二节 移动网络直销227

第三节 移动网络间接分销228

第四节 移动互联网渠道管理235

思考题237

案例分析 会说话的月饼，首创“四微立体式营销”237

第十三章 双渠道管理238

引导案例 当当网天梭表授权纠纷：新旧渠道冲突238

第一节 双渠道概念239

第二节 双渠道冲突242

第三节 双渠道整合管理246

思考题248

案例分析 乐友如何化解最令人头痛的线上线下渠道冲突？248

英汉名词对照表250

参考文献251